发布时间：2022-11-07 13:41:26
今年，双11淘宝直播不仅迎来了李佳琦回归，还集齐了另外三位直播大咖——交个朋友的罗永浩、东方甄选的俞敏洪、健身达人刘畊宏的妻子vivi王婉霏。
其中，有着前环球小姐、“健身教练”刘畊宏的太太等头衔的vivi王婉霏，在出圈之前，就与老公刘畊宏曾在淘宝有过2个多月的直播带货经历。
而在10月31日下午5点，“vivi肥油咔咔掉”直播间正式开播。
身着健身服的vivi在7点空降直播间，与“畊练团”的队员们一起跳了一段《本草纲目》。
直播间也随之迎来了小高潮，半小时里场观突破了百万。
“这是周同学联名哦”
“周同学的粉丝在哪里，让我看到你们”
“我们今天不是来跳操的，是带了自己的品牌和好货回来”
...
此次直播，vivi为粉丝带来更多自有品牌好物，包括即将在天猫首发的自有健身服品牌vivi cycle，以及与周杰伦有着强关联性的ip商品。
在直播间的34个链接中，有18个产品与周杰伦有关，其余均为vivi的自有品牌，其中仅有一款九阳豆浆机是刘畊宏代言的产品。
尽管有周杰伦ip和“刘畊宏女孩”做背书，但这场长达7个小时，观看量达222万的直播带货结果却不尽人意。
全场最亮眼的成绩是一款抹茶粉，售出1000 件，9.9元引流款气泡水只卖出800多单，而vivi的自有品牌产品折后265元的运动束脚裤，单款销量最高也只有58件。
总的来说，只有吆喝没有进账，是直播间的一大遗憾。
而其中原因有很多，但对于商家来说，最重要的就是话术！
今天我们浅谈下逼单、催单的直播话术...
一、催单技巧
推荐大家2个催单小技巧，用于抛砖引玉：
在吊足用户胃口后，再正式宣布价格，让用户感觉“物超所值”。
再次强调促销政策，包括限时折扣、前 xx 名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动，让用户热情达到高潮，催促用户集中下单。
比如：
现在直播间 5000 人，我们今天就送前 600 名等价礼品。
倒数 5 个数，5（让助理配合说，还剩 200 单），4（让助理配合说，还剩 100 单），3（让助理配合说，没了没了）。
案例话术分享
这才叫秒杀、狂欢的气氛。
直播间卖货需要购物气氛，以后直播带货是娱乐化直播，不同于购物。
直播带货要让用户觉得狂欢，让他荷尔蒙上升，打造可预期的惊喜。我们有一个准则，用户买到我们的东西，要超出他的心理预期。
这个生意就能做得长长久久。
二、逼单技巧
主播站在直播间，就是一个剧本。
要对老板、产品和用户负责，让用户只跟着你买东西，产生复购。
所有的卖货都是骨架，骨架没有血液和肌肉。
主播要做的就是用说辞构建场景的能力，把产品的优势、卖点变成一个个具体的场景，来满足用户所有美好的想象，用一切美好搀着用户。
光靠低价取胜不是本事。
用户在直播间买产品是两方面的利益：
一方面是经济利益，你的商品就是别人好、便宜。但是经济利益不是你自己的本事，是货源、供应链的优势。
另一方面是用说辞构建美好的场景，给用户利益，满足用户的想象和虚荣心。
比如：
这支口红给人的感觉就是甄嬛上位后回头一笑，对着那些人说“老娘赢了”。
现在都市的工作压力都大，每一位工作者都需要解压。
这支口红给人的感觉就是回头对那些人说“老娘赢了”的感觉。
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卖口红不仅仅是卖一支颜色适合的彩妆，更是卖它背后能给予消费者什么不同的价值。
口红色号千千万，除非你有绝对优势，否则很难在市场中脱颖而出。
所以拉开差异化是甩开竞品的方式之一。
又比如像在李佳琦直播间，每晚你都会多次听到李佳琦不厌其烦地讲解下单流程：
先领 40 元优惠券，然后下单的时候数量填 2，填 2 就是 10 件，10 件到手价 88 元...
而这时小助理会用手机或 pad 展示：在哪里领优惠券，下单的界面是怎样的...
不厌其烦地讲解演示，作用有两个：
引导下单行动
排除下单过程中客户不熟悉操作的隐患
引导下单行动，是当客户对产品没有太大抗拒的时候，有经验的销售会适时地做一个动作， 起到“推一把”的作用，促使客户完成最后购买的一步。
在直播间，李佳琦下单流程的讲述，也起到了这个作用。
排除下单操作中的障碍，是站在客户的角度，防止某些客户不熟悉网购操作。
当面对上百万人，一晚上可能上千万甚至数千万的销售额的时候，哪怕只有 1%的人不熟悉操作而下单失败，带来的损失都是数十万。
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